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7 insights del B2B Content Marketing

Las empresas B2B (negocio a negocio), son las compañías enfocadas en comerciar con otras empresas (como la relación fabricante-distribuidor, y distribuidor-comercio). No las vemos, pero siempre trabajan para entregarle valor al cliente.

Un gran problema actual es que todavía existen varias de estas empresas que no han enfocado sus esfuerzos de comunicación en el marketing de contenido. Y es que este es un activo en auge para la mercadotecnia digital, que no pueden ignorar.

El reporte “Content Marketing”, realizado por El Instituto del Marketing de Contenido y LinkedIn revela el cambio de 180° en el comportamiento de los consumidores:

  • 92% empiezan por una búsqueda informativa.
  • 53% creen que es mejor investigar en internet, y no hablar con un representante.
  • 75% dependen de sus redes sociales para conocer ofertas distintas.
  • 90% no responderán a las llamadas en frío.

Es claro que los clientes B2B se informan muy bien para elegir la mejor opción de compra, de acuerdo con sus necesidades. Por eso, las empresas necesitan ofrecer buen contenido, a un ritmo constante, para captar su atención y ganar su lealtad.

Entonces, ¿por qué fallan? Aquí te van algunos insights clave sobre las tendencias de B2B Content Marketing:

1.

Los estudios “Meaningful Media” de Havas Group afrman que 84% del público espera contenido valioso de las marcas: quieren soluciones, historias, experiencias y vigencia. Lamentablemente, también consideran que 60% del material se queda corto: es pobre, irrelevante o no entrega lo que promete.

Tus prospectos buscan contenido de valor para sus propios negocios. Más que conocer tus productos, les interesa tu experiencia: compártela en tu blog, o a través de eBooks y casos de estudio que puedan descargar.

También puedes compartirle tus casos de éxito, o entrevistas con los líderes de tu industria para mantenerse a la vanguardia del mercado.

2.

Millward Brown Digital descubrió que 81% de los colaboradores (por debajo de la Alta Dirección) influencian las decisiones de compra. Entonces, no hay que crear contenido solo para los tomadores de decisión en otros negocios. Hay gerentes y empleados más abajo en el organigrama, que también pueden usar tus soluciones.

Conoce, investiga y desarrolla todos tus públicos meta. Haz videos, textos y otra clase de contenido específico para cada uno. Por ejemplo, un Director podrá elegir tu solución financiera, pero no será un producto exclusivo para ellos. Actúa pensando en los beneficiarios, no solo en el comprador.

3.

De acuerdo con The Boston Consulting Group, 50% de las consultas B2B se realizan desde smartphones, y en 2020 serán 70%. El uso del móvil está reemplazando la navegación tradicional, por eso es tan importante que adaptes tu sitio web a equipos móviles. Es cada vez más una experiencia clave para los consumidores.

Eso implica enlaces que los conecten casi al instante, y que muestren el contenido que buscan con la menor cantidad de clicks posible. También enfatiza más el contenido visual (fotos, videos, infografías) y la comunicación desde redes sociales.

444.

En 2017, Marketing Profs y el Instituto del Marketing de Contenido registraron que los creadores de contenido B2B usan de 5 a 6 tipos de contenido en sus campañas. Por ejemplo:

  1. Posts en social media – 94%
  2. Casos de estudio – 73%
  3. Videos – 72%
  4. eBooks o white papers – 71%
  5. Infografías – 65%
  6. Ilustraciones o fotos – 65%

La idea es ofrecer diversos canales para digerir el contenido.

 5. 

Una encuesta de Demand Gen, realizada en 2017, determinó que los cliente B2B están dispuestos a compartir sus datos:

  1. Webinars – 79%
  2. White papers – 76%
  3. Reportes – 69%
  4. eBooks – 63%
  5. Casos de estudio – 57%

El valor genera retribución: cuando ofreces buen contenido, práctico, los clientes estarán más dispuestos a compartirte su tiempo e información. Así puedes dar el siguiente paso en el viaje del comprador, ofreciendo estrategias de email marketing.

6.

El portal de content marketing Newscred analizó 10 mil textos web en 2016, encontrando que los lectores promedios invierten 37 segundos en un artículo. Los artículos extensos demuestran tu expertise y son una gran ayuda para diferenciarte en el SEO, pero la clave es crear

Capta la atención de tus prospectos rápidamente, porque solo necesitan medio minuto para decidir su tu marca es lo que buscan. Dales lo que quieren, como quieren: precisión, lectura sencilla, contenido de calidad, perspectivas distintas y complementos a tu contenido para que sigan aprendiendo contigo.

7.

Demand Gen también encontró que los clientes B2B prefieren distintos tipos de contenido en sus etapas de venta: primero infografías, podcasts y sitios B2B; después reportes, webinars o material interactivo; y al final buscan casos de estudio y calculadores de Retorno de inversión.

El viaje del cliente hasta la venta final es un proceso evolutivo; el contenido debe reflejar eso. Primero quieren educarse, después quieren saber que la información es de valor, útil para el problema que quieren resolver, y para terminar necesitan datos y retroalimentación que los convenza de tomar la decisión correcta.

Ya los tienes, ahora planea tu contenido. Recuerda que cada estrategia que decidas implementar en tus redes sociales debe enfocarse en un dialogo auténtico, no solo la autopromoción.  ¿Estás buscando la mejor forma de crear una estrategia de contenidos B2B? No dudes en pedir una asesoría gratis con nosotros.

 

Acerca Jorge Franco

Ha colaborado en WOM GP como editor de estilo y formato. Se desempeña como Content Manager. Se ha certificado en Google en las áreas de búsqueda, display, tienda, analytics, entre otras. Fan del cine y el deporte. Le motiva la forma de comunicar y expresar a las diferentes marcas para enamorar y atraer al cliente, y el blogging es una de las grandes herramientas para ello.