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Ahora el futuro está en el comercio electrónico y venta digital. Las empresas deben contar con un equipo perfecto con habilidades específicas para que la venta digital sea todo un éxito. Conoce cómo trabajar para mejorar esa habilidad en venta digital.
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El control no es nuestro
Una idea errónea es pensar que podemos controlar por completo el proceso de venta. Al momento de definir la estrategia de marketing y comercial, así como echar a andar las campañas de comunicación, se puede tener la sensación de que se tiene control sobre los resultados obtenidos.
Lo que es una certeza es que se conseguirán resultados, pero no hay control sobre cuántos y por qué; es algo que intuíamos pero no se podía cuantificar. Un estudio de la consultora McKinsey se encargó de cuantificarlo. De acuerdo con el estudio, si la campaña de marketing tiene éxito, se podría influir en un 33% de las interacciones previas a la venta.
La decisión de compra, tanto en el ramo B2C como en B2B, la realizan los clientes en un área donde la influencia de la empresa no llega: preguntando a sus contactos, buscando en Internet, acudiendo a eventos, basado en experiencias pasadas, pidiendo otras respuestas, etc.
Para poder tener una mayor influencia en la decisión de compra y en la venta digital, la confianza es fundamental; es lo que determinará que tanto nuestros productos o servicios satisfacen las necesidades de los clientes. La confianza forma parte de los factores que pueden hacer la diferencia en cuanto a venta digital.
La confianza como base de la venta digital
No se trata de vender, sino de ayudar a la gente a comprar. El reto será generar la confianza suficiente para que se decidan por nuestra marca. En marketing, la confianza se debe reflejar en todos los sitios.
Los productos y servicios, los procesos comerciales, la comunicación: contenidos, web, redes sociales, etc. son fundamentales. Todo lo que tiene que ver con la marca afecta la decisión de compra. La comunicación de la empresa debe ofrecer los argumentos necesarios para que los clientes potenciales sientan que se les ofrece lo que necesitan, pero que también es una empresa en la que pueden confiar para contratar sus servicios.
Las personas son pieza clave para generar esa confianza y finalmente hacer la venta digital. Nuestros colaboradores deben transmitir confianza y también la tranquilidad necesaria para dar el paso y optar por la compañía. Para ello, es importante cambiar de enfoque, las personas antes que las ventas.
Construir marcas humanas
Ahora los clientes buscan algo más allá del producto o servicio, una experiencia completa. Necesitan sentirse apoyados e identificarse con la empresa. Una manera de acercarse a esa meta es apoyar a una causa, con la cual la audiencia se sienta identificada.
Además, el trato es esencial, tener un comportamiento honesto y transparente. Hacer la transición de atención al clienta a cuidado del cliente. Se trata de atender llamadas y contactarlos proactivamente para solucionar los problemas que se hayan detectado.
Definir un propósito para conectar
El propósito de marca es la razón aspiracional más allá de los beneficios que guía el crecimiento de la empresa e impacta en la sociedad. En otras palabras, es el motivo por el cual el fundador de la compañía creó la empresa.
Una idea para poder definir ese propósito es con la metodología del círculo dorado de Simon Sinek:
Las personas NO compran lo QUE haces, compran PORQUÉ lo haces.
Para entender mejor la filosofía, ponemos el siguiente ejemplo.
- POR QUÉ: Recuperar el golf en España (cada vez hay menos jugadores y su edad media es mayor).
- CÓMO: Creando la nueva cantera de golfistas, llevando el golf a las ciudades y adaptando el juego a nuestros clientes.
- QUÉ: Campo de golf con hoyos más cortos, diferentes ofertas y servicios adicionales para que jueguen padres con hijos, simuladores de golf (en el campo y ciudad), etc.
Conocer al cliente
Uno de los pilares de toda venta, y más en la venta digital, es conocer al cliente, saber qué es lo que le gusta y adelantarse a sus necesidades. Para poder conocer a detalle a nuestros clientes hay diferentes técnicas: Buyer Persona, propuesta de valor, Customer Journey, segmentación y sobre todo, aportar valor por encima de la venta.
Conocer al cliente implica estar en contacto continuo con él (aportando valor, no acosándolo). Por lo tanto, además de hacer marketing se debe provocar; es decir, organizar reuniones, eventos, webinars, entre otros. Cualquier duda o problema se soluciona llamando al cliente. Después de una reunión, se habrán eliminado todas las dudas y se tendrá claro el camino a seguir. Los clientes tienen todas las respuestas a nuestras dudas.
Si ayudamos al cliente a comprar, las ventas serán mayores y tu estrategia de venta digital será todo un éxito, teniendo una relación win-win con los clientes.
Ahora ya tienes una guía sencilla para asegurar que tu estrategia de venta digital funcione y te permita alcanzar tus objetivos, haciendo de tu marca una mejor y que conecte de manera especial con los clientes, fortaleciendo la relación con ellos.
¿Buscas ayuda con tus ventas? Nosotros podemos ser el socio que te hacía falta para tu estrategia de venta digital, contáctanos y definamos la mejor ruta para alcanzar tus objetivos.
