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El Momento Cero de la Verdad: la forma de vender ha cambiado

La época digital esta cambiando como se hacen los negocios, sin darnos cuenta hoy tenemos consumidores con mayor conocimiento y que llegan al punto de venta con decisiones tomadas o al menos muy dirigidas. Esta en nosotros participar en el Momento Cero de la Verdad.

Una nueva forma de comprar

Te sorprenderá enterarte qué en la mayoría de los casos, los prospectos que te buscan han tomado la decisión de compra mucho antes de llegar a tu empresa.

La economía ha cambiado, y con ella los procesos de compra de nuestros clientes. Se ha quedado atrás el consumidor que llegaba sin ningún conocimiento a realizar una compra que considera relevante. Hoy, los consumidores se informan, preguntan, revisan redes sociales, ven videos digitales, rankings y recomendaciones antes de visitarte.

Es decir, el punto de venta participa cada vez menos en decisión de compra. Y la conversión de un prospecto o lead a cliente se da desde la comodidad de su sillón. Mientras revisa nuestro sitio web, o los comentarios que otros usuarios hacen de nuestro servicio en social media. Todo este proceso es conocido como el Momento Cero de la Verdad.

Anteriormente, lo conocíamos como el Primer Momento de la Verdad. Esto es el punto en el que los clientes tenían su primer contacto con la empresa, ya sea mediante una visita, una llamada o un correo electrónico. Esa “primera impresión” que hace que cualquier persona se genere una idea del otro y que genera o no, la empatía para avanzar en un proceso de compra.

Pero es claro que, en la era digital, las cosas han cambiado. Ahora debemos de prepararnos para dar una buena impresión a nuestros clientes, aún antes de que entren en contacto directo con nosotros.

¿Que es el Momento Cero de la Verdad?

El Momento Cero de la Verdad, es el punto en que los clientes identifican que tienen una preocupación o problema e inician a pedir referencias al respecto. Estas las pueden solicitar hablando con un amigo. O, como sucede en la mayoría de los casos actuales, utilizando buscadores mediante palabras clave, revisando redes sociales, comentarios, reseñas  y encuestas.

 

Momento Cero de la Verdad

¡Es importante que prepares a tu empresa para este punto!

Tips para ayudarte

Social media:

  • En esta era digital, hay que estar presente en el internet. Genera el sitio web de tu empresa y busca estar presente en las principales redes sociales que utilizan tus clientes. Sigue esta liga para seguir aprendiendo sobre las estrategias digitales y de social media.
  • Utiliza herramientas que permitan posicionarte cuando un cliente busca tus servicios. Realiza campañas de palabras clave en los diferentes buscadores y redes sociales. Esto te permitan tener un mejor lugar cuando un consumidor busca tus servicios.
  • Trabaja en estrategias digitales para posicionar a tu empresa. Haz que te consideren una referencia en el mercado debido al apoyo que das a tus clientes al educarlos o generar material digital de utilidad.
  • Revisa las redes sociales y da respuesta a los comentarios que hacen los clientes de tus servicios (Social Listening). La peor referencia es una queja jamás atendida.

Momento Cero de la Verdad

Marketing de contenidos:

  • Genera contenido adecuado para los clientes que te interesan y asegúrate que está disponible cuando y donde ellos lo busquen. Visita la sección de Content Marketing en nuestro blog para aprender más sobre cómo crear el contenido perfecto para tu cliente.
  • Asegúrate que tu contenido utiliza el lenguaje en el que te buscaría un consumidor. Si generas contenido demasiado técnico y especializado, solo los consumidores que manejen estos términos podrán dar contigo. Piensa que en adecuar tu lenguaje al de tu clientela y en contar con contenido para las diferentes etapas de compra que tu cliente puede tener.
  • Adapta tu contenido de diversas formas. Con el fin de que diferentes tipos de clientes lo encuentren y lo consideren atractivo. Utiliza simuladores de negocio, imágenes, infografías, videos digitales, testimoniales de clientes, estadísticas de la industria, especificaciones de producto, demostraciones. Cualquier opción que consideres relevante a tu audiencia.
  • Asegúrate que el contenido que estas generando dirija al cliente a tu empresa. No olvides siempre colocar tu imagen y datos de contacto en tu contenido. Lo más importante de este material es que te ayude a atraer más clientes.

Momento Cero de la Verdad

  • Así como tendrás clientes muy técnicos y racionales, habrá otros en los que las emociones sean el principal factor de compra. Piensa también en ellos al momento de generar tu contenido.
  • En la actualidad, los clientes prefieren el contenido en video. No dejes fuera de tu estrategia esta herramienta que te ayudará de forma muy importante a consolidar tu marca.

Herramientas tecnológicas:

  • Hoy se tienen más conexiones a internet provenientes de dispositivos móviles que de computadoras de escritorio. Es importante que tus esfuerzos consideren siempre a los teléfonos inteligentes. No solo generes sitios responsivos, trabaja en páginas web y procesos especiales para quien usa estos dispositivos.
  • Conforme vayas avanzando en tu estrategia digital, podrás incorporar a tu sitio web diversas herramientas tecnológicas que te ayudaran a estar siempre al dia para tus clientes. Piensa en incorporar un e-commerce a través de un carrito de compra, chats para una mejor atención al cliente, webinar o cursos virtuales, herramientas que permitan una automatización de tus procesos de marketing y ventas, etc.

Conclusión.

El Momento Cero de la Verdad es una realidad en nuestros días y es crucial para todos los negocios adaptarnos a los nuevos procesos de decisión de compra. Recuerda que la mayoría de los clientes han decidido hacer negocios contigo aún antes de tener el primer contacto directo. Por lo que es indispensable que tu empresa considere los medios digitales y su impacto. WOM Group ofrece todos los servicios para apoyarte en tu estrategia de marketing digital.

 

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Basado en el post publicado inicialmente en el sitio pymeadvisor.com por el mismo autor.

Acerca Adrian

Adrian cuenta con más de 20 años de experiencia a nivel directivo en empresas internacionales en áreas como: Marketing, Operaciones y Comercial. Ha desarrollado estrategias de marketing digital, marketing directo, relaciones publicas, BI y alianzas comerciales. Apasionado de las nuevas tecnologías y su enfoque al crecimiento de las empresas.