Guía de Ventas: Cómo vender más y mejor en 2021

Las ventas son para muchas empresas un tema que llega a generar controversia dentro de la organización. Aún así, la necesidad de alinear los objetivos entre marca y equipo es una realidad siempre vigente. Queremos compartir en esta ocasión ciertos lineamientos que te permitirán enfocar el gran tema de las “ventas” sin que genere fricciones.

Ventas: La realidad que supera la ficción

¿Sabías que durante ésta última campaña del Buen Fin 2020, las ventas online crecieron 225% vs 2019?

Según el reporte presentado por la Asociación Mexicana de Venta Online (AMVO)​,  con $MN 36.1 mil millones en ventas online, el crecimiento fue de un 225% respecto a 2019, lo cual se esperaba debido al confinamiento y la extensión del evento a 12 días.

Las ventas online, representaron el 15% del total de las ventas y el total de las ventas durante el evento fue de $MN 238.9 mil millones, lo cual significó un crecimiento del 107% versus 2019.

Estas cifras muestran la importancia de mantener una sólida estrategia omnicanal, sobre todo ahora ante la “nueva normalidad”, que como se muestra en las tendencias de 2021, seguirá siendo una de las maneras más estratégicas para poder aminorar el impacto que las ventas en tiendas físicas han tenido debido al Covid-19.

¿Cómo crear un impacto tal a lo largo del proceso de venta que atraiga, genere interés, confianza y cuyo mensaje sea lo suficientemente fuerte para convertir a un prospecto en un cliente real?  Más allá de si se trata de una empresa B2B o B2C, si tu marca es un producto o un servicio, existen lineamientos que todos los equipos pueden tomar en cuenta para una estrategia exitosa de ventas.

Cómo vender más y mejor

Auto-percepción del Equipo:

Sin duda, la propia percepción del equipo de ventas ante sus prospectos es de vital importancia antes de comenzar a hablar de estrategias de venta. Preguntarse “¿Qué son las ventas para mí? ¿Qué significa ‘vender’ para mi?” puede marcar la diferencia entre una negociación ganada de otra que se pierda en el olvido.

Vender significa guiar a mi cliente a encontrar la mejor solución a su problema; eliminar sus puntos de dolor con una experiencia valiosa que haga que él mismo se sienta totalmente convencido de su decisión para que incluso promueva la marca y la recomiende en sus círculos de influencia.

 

No ignorar la voz del mercado:

La frase que los expertos no se cansan de repetir, “It is not about you, it is about them”, confirmará su vigencia para 2021. No olvidar que seguimos ante un momento completamente emocional. La pandemia no desaparecerá el último día de diciembre por lo que la oportunidad de crear un espacio entre clientes y equipo que confirme que comprendemos sus prioridades es esencial.

Antes que nada el equipo de ventas debe saber qué es lo que el cliente quiere. Muchas personas cometen el error de concentrar todos sus esfuerzos en crear un producto o servicio y luego cerciorarse de si realmente la gente lo necesita.

Después, hay que identificar cuáles son los obstáculos que tu cliente potencial enfrenta para obtener lo que quiere. Esto es importante porque regularmente esos impedimentos se convierten en las objeciones por las cuales las personas no han conseguido lo que necesitan. Por ejemplo, productos o servicios con precios inaccesibles para determinado segmento.

 

Planeación vs Improvisación:

Aprender a elaborar una buena presentación que dure de 30 segundos a tres minutos y que sea impactante se vuelve esencial en tiempos en los que todos tenemos prisa.

En este caso, el “pitch del elevador” es clave: cuando alguien pregunta a algún vendedor a qué se dedica o qué es lo que vende, tiene que ser conciso, a tal extremo que pueda dar una buena respuesta, incluso, en 30 segundos. El objetivo no sólo es que la otra persona sepa qué es lo que hace, sino también transmitirle cierta emoción para despertar su interés por obtener más información.

 

Beneficios vs Atributos:

Vender el resultado; no el producto. Un ejemplo de éste concepto es tener en mente la tendencia que prevalecerá en 2021: la seguridad;  por lo que hablar de productos y servicios que se mantienen respetando los protocolos hablará de la confianza que buscan los clientes como uno de los beneficios más buscados para el próximo año. Centrarse en la experiencia de los beneficios que ganará el cliente más allá de las características, podrá representar el éxito o el fracaso de una venta.

Seguimiento:

El reconocimiento es uno de las emociones más importantes de los seres humanos. En ese sentido, decirle al cliente que no lo olvidamos y que sabemos lo que necesita es parte de la labor. No presionar, no insistir pero sí, nuevamente, guiar. Las plataformas digitales le permiten a tu equipo estar en contacto con sus prospectos y clientes.

Por otro lado, los consumidores que quizás entrarían en una tienda para hacer una pregunta, ahora pueden encontrar más conveniente hacer clic en un chatbot . De hecho, el chat en vivo continúa creciendo en popularidad entre los consumidores, y ahora se ubica como el segundo canal más popular para el seguimiento y atención al cliente.

¿El producto o servicio realmente resolvió sus necesidades?, ¿tiene alguna queja o sugerencia para mejorar el servicio? Esto no sólo te ayudará a corregir tus errores, sino que lo harás sentir especial.

Servicio al Cliente:

Basar una estrategia de ventas solamente en la diferenciación de precio no es tan confiable en 2021. Como consumidores, buscamos experiencias que fluyan positivamente y eso incluye un gran servicio al cliente, online y offline a lo largo del proceso de compra.

De acuerdo con Rogerio Perez, Director de Customer Success de Zendesk para América Latina, entre febrero y julio de 2020 en México se registró un aumento del 33% de solicitudes de atención a cliente, entre las que no faltaron soluciones digitales para promover y agilizar el diálogo con el consumidor. Al mismo tiempo en grandes empresas de América Latina el aumento fue del 50%.

En este sentido el especialista destaca que se incrementó la adopción de herramientas de mensajería instantánea, conversaciones en tiempo real, autoservicio e inteligencia artificial (muy eficaz para apoyar a equipos de soporte que trabajan de forma remota).

Conclusión:

La motivación y la aptitud para contar con un gran equipo de ventas será esencial en 2021. Darles las herramientas digitales para que apoyen cada uno de sus esfuerzos es contar con una estrategia 360. Si necesitas diseñar un buen programa de ventas para tu marca, no dudes en apoyarte con nosotros. Da click aquí y recibe una asesoría gratis.