Cómo identificar tus clientes ideales con Buyer Personas

¿Qué es un Buyer Persona?

Los Buyer Personas son representaciones ficticias y generalizadas de tus clientes ideales. Saber quiénes y cómo son tus Buyer Personas ayuda a todos: marketing, ventas, producción y servicio al cliente. Al visualizar al cliente ideal que tratamos de atraer, nos ayuda a relacionarnos con nuestros clientes como seres humanos reales.

Conocer con profundidad a tus Buyer Persona(s) es esencial para la creación de contenido, el desarrollo de productos, seguimiento de ventas, y en cualquier cosa relacionada con la atracción y la retención de clientes.

¿Por qué es tan importante en tus estrategias de marketing?

Crear Buyer Persona(s) es una parte esencial del proceso del Inbound Marketing. La filosofía del Inbound Marketing es que tus comunicaciones y tu estrategia de marketing deben empoderar al prospecto, con contenidos educativos que son de gran valor y utilidad para los prospectos. Crear Buyer Persona(s) te ayuda a comprender a tus clientes y prospectos mejor, lo cual hace más fácil crear contenidos, estrategias, productos, etc. específicamente enfocados a las necesidades, comportamientos e intereses de tus clientes.

Otro beneficio de los Buyer Personas es que te ayudan a personalizar tu marketing para diferentes segmentos de tu audiencia. Así, por ejemplo, cuando quieres ofrecer una promoción a tus clientes por e-mail, puedes segmentar por Buyer Persona y cambiar tu tono o mensaje dependiendo de a quien se lo estas mandando.

Aunque los Buyer Personas son representaciones de tus clientes ideales, tambien existen los Persona’s Negativos. Esto es la representación de personas que NO quieres como clientes. Por ejemplo, pueden ser estudiantes que solo están buscándote para aprender pero no para comprarte o clientes potenciales que te cuesten demasiado dinero, porque te quieren comprar por un precio muy bajo o porque seguramente solo te compran una vez.

Todo esto te ayudará a convertir más prospectos en clientes y nutrir tus clientes para que sean leales a tu marca.

¿Cómo desarrollar un Buyer Persona?

Desarrollar los Buyer Personas de tu empresa es muy importante para el resto de tu estrategia de marketing. Por eso, toma el tiempo para hacerlo bien. Investiga, mándales encuestas a tus clientes existentes y clientes potenciales y entrevista a tus compañeros de trabajo.

1. Clientes

Puedes empezar entrevistando a tus clientes existentes, porque ellos ya han comprado tu producto, ya han interactuado con tu empresa y algunos ya son un ejemplo de tu cliente ideal. Cuando eliges a que clientes entrevistar, es importante que hables con los buenos y los malos clientes.

No solo platiques con los clientes a los que les encanta tu empresa, también platica con los clientes que no tuvieron una buena experiencia con tu producto o marca. Porque estos clientes te darán a etender otros patrones que te ayudaran a entender a tus Buyer Persona’s.

2. Prospectos

Usa los datos que tengas de prospectos, por ejemplo datos que obtuviste en el proceso de generación de leads o por analíticas de tus sitios web, para ver si tus prospectos encajan en algunos de tus Buyer Persona’s.

3. Industria

Platica con tus compañeros, contactos en social media u otros profesionales de la industria. Pueden tener ideas interesantes sobre los comportamientos, ideas y necesidades de los clientes y prospectos que te pueden ayudar en crear tus Buyer Personas.

¿Cuántas personas necesitas entrevistar?

Eso depende, la regla que te puedes dar es: si puedes predecir lo que te va contestar una persona que vas a entrevistar, tienes toda la información que necesitas. Por lo menos deberías entrevistar 3 a 5 personas por Buyer Persona que estas creando.

La 20 preguntas que les tienes que hacer en una entrevista

Estas son las 20 preguntas que no pueden faltar en tus entrevistas cuando vas a crear tus Buyer Personas según HubSpot. Algo muy importante es el ¿por qué? de las respuestas que te dan. Preguntar el por qué de las cosas te ayuda a realmente entender los objetivos, retos, necesidades y comportamientos de las personas. Y eso es exactamente lo que quieres saber.

Puesto de trabajo

1. ¿Cuál es tu puesto de trabajo?
2. ¿Cómo se mide el resultado del trabajo que haces?
3. Descríbenos un día típico en la oficina
4. ¿Qué talento y conocimiento necesitas para hacer tu trabajo?
5. ¿Qué herramientas utilizas?
6. ¿Quién es tu jefe? Quiénes te reportan a ti?

Empresa

7. ¿En qué industria trabajas?
8. ¿Cuál es el tamaño de tu empresa?

Objetivos

9. ¿Cuáles son tus responsabilidades?
10. ¿Cómo se define el éxito de tu trabajo?

Retos

11. ¿Cuáles son tus retos principales?

Dónde busca y consume información

12. ¿Dónde buscas información para aprender sobre tu trabajo y lo que sucede en tu industria?
13. ¿Qué blogs, revistas o webs lees?
14. ¿A qué redes sociales, grupos o comunidades perteneces?

Perfil Personal

15. (Si fuese apropiado) Pide información demográfica: edad, estado civil, hijos…)
16. ¿Qué educación has recibido?
17. Explica tu carrera profesional

Cómo compra

18. ¿Cómo prefieres comunicarte con proveedores, por email, teléfono, en persona?
19. ¿Usas el internet para buscar proveedores? Si la respuesta es sí, ¿cómo es tu proceso de búsqueda?
20. ¿Qué es lo último que has comprado? ¿Cuál fue el proceso de evaluación y por que decidiste comprarlo?

Herramientas

Ya que hiciste toda tu investigación y tienes todos tus datos, es hora de crear tu Buyer Persona. El primer paso es identificar patrones y similitudes en las respuestas que obtuviste para crear por lo menos un Buyer Persona. Es importante darle un nombre a tu Persona, esto lo hace más humano y real. El nombre debe explicar un poco de quien es el Buyer Persona, por ejemplo Andrea Aventurera o Valeria de Ventas. También puedes buscar una foto que represente a tu Buyer Persona.

Finalmente te compartimos esta liga a una herramienta de HubSpot muy valiosa para crear tus Buyer Personas.