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SMarketing: La combinación perfecta para cumplir tus objetivos de marca

En las compañías, el departamento de ventas y marketing siempre han sido una colaboración indispensable para cumplir con los objetivos que la compañía ha establecido. Sin embargo, esta mancuerna no siempre ha dado los mejores resultados. Pero eso podría cambiar con la implementación y filosofía del Smarketing. Descubre cómo implementarlo con éxito en tu equipo para crecer.

¿Qué es el Smarketing?

El Smarketing se deriva da la unión de ventas (“sales” en inglés) y marketing. El marketing tiene como objetivo comercializar un producto destacando sus mejores atributos y usando diferentes estrategias para satisfacer las necesidades del público. Por su parte, el departamento de ventas busca distribuir y vender un producto, utilizando diferentes estrategias que le permitan al vendedor lograr un mejor intercambio de productos y/o servicios con los clientes.

Por lo tanto, el Smarketing busca unir fuerzas entre ambas áreas, con el fin de lograr cumplir los objetivos planteados por ambos departamentos y que dicha unión permita crear las estrategias necesarias para capturar al público ideal, logrando así cerrar ventas de forma exitosa que vayan en beneficio de la marca.

 

¿Qué le aporta a la empresa el Smarketing?

Smarketing
Antevenio

Entre los grandes beneficios de la implementación del smarketing en la compañía se pueden considerar los siguientes:

Metas alineadas

Tanto marketing como ventas deben responder por metas que conversen entre sí, generando previsibilidad de crecimiento para la organización. Según un estudio de Aberdeen Group, las organizaciones con equipos de marketing y ventas alineados alcanzan un 20% de crecimiento anual en sus ingresos.

 

Medición del impacto de las acciones

Cuando existe una conexión entre los dos equipos, es más fácil analizar las tasas de conversión de todo el embudo de ventas y entender dónde están las fallas y las mayores oportunidades. Además, mediante la inteligencia generada por marketing sobre los Leads, es posible analizar cuáles son los mejores canales de adquisición y los mejores perfiles para efectuar la venta.

Si marketing dirige sus esfuerzos a una determinada campaña, consigue entender con exactitud cómo impactó esta en los números de ventas. De esta forma, es posible medir toda la estrategia de Smarketing y entender cuál es el impacto que el equipo de marketing genera en ventas. El equipo de ventas gana en números y calidad y marketing prueba su valor como driver de crecimiento.

 

ROI más claro

Al medir el impacto de las acciones, la empresa también percibe con más claridad cuál es el retorno sobre la inversión (ROI) de cada una de ellas. Por ejemplo, según el número de clientes que trajo una determinada campaña en Facebook, la empresa consigue entender si el costo de esa campaña sobre el número de clientes obtenidos estuvo por encima o por debajo de lo esperado, dentro del CAC (costo de adquisición de clientes). Con esto no sólo el ROI queda más claro, sino también el CAC.

 

¿Cómo implementar el Smarketing en la empresa?

Para que el trabajo en conjunto por parte de los dos departamentos sea efectivo, la implementación del Smarketing es clave. Para llevarlo a cabo, hay algunas recomendaciones:

Asignación de tareas

asignación de tareas
Definición

Tener claro qué hace cada persona dentro del equipo, así se evitarán confusiones dentro del proceso y cada departamento sabrá qué tareas debe realizar. Es importante que cada acuerdo gestionado por ambos departamentos esté por escrito, así como las tareas delimitadas para evitar demoras en el proceso.

 

Equilibrio de fuerzas

equilibrio de fuerzas
Yo Influyo

Tomar en cuenta el equilibrio en los procesos, y que además los procesos evolutivos son progresivos. La balanza no puede inclinarse hacia un solo lado en la estrategia, el equilibrio es fundamental para lograr el éxito.

Los datos que el equipo de ventas recopila de los clientes son fundamentales para el departamento de marketing, para así poder perfilar las acciones y cubrir las necesidades de la audiencia y garantizar más cierres de ventas efectivos.

 

Colaboración

La colaboración entre ambos departamentos es elemental. Para lograr una estrategia de smarketing exitosa, ambos departamentos deben colaborar entre sí, intercambiando datos de interés. El smarketing busca optimizar tiempo y recursos.

colaboración
Newsbook

La meta mensual o anual del equipo de marketing debe estar basada en los ingresos, así como la del equipo de ventas. El departamento de marketing necesita conocer a sus buyer personas para crear contenidos que sean relevantes y que consigan hacer que los leads progresen en el funnel. Por otro lado, el equipo de ventas debe conocer a cada una de las personas para que sus llamadas y seguimientos tengan sentido para el lead.

 

Service Level Agreement (SLA)

service level agreement
GLPI Colombia

Los acuerdos hechos entre ambos equipos deben estar definidos con claridad, por ejemplo entregar cinco mil leads en dos meses (markeitng) y estar en contacto con cada lead calificado nuevo en una hora (ventas). Un Service Level Agreement (SLA) contiene todas las acciones y responsabilidades entregables de cada equipo.

Estas acciones y responsabilidades deben ser objetivas, claras, con términos y conceptos comunes a todos los involucrados. Entre la información básica que puede contener dicho documento esta:

  • ¿Cuáles son los buyer personas y procesos de compra?
  • ¿Qué es un MQL (Lead calificado por Markeitng) y un SAL (Lead aceptado por Ventas)?
  • Responsabilidades de cada equipo (generación de Leads, número de MQL, número de ventas, etc.)
  • ¿Cuántas veces el vendedor debe entrar en contacto con un Lead antes de desistir?
  • ¿Qué puede considerarse como motivo de lost?
  • ¿Cuáles informaciones deben ser presentadas en los feedbacks circulares?

 

Comunicación

comunicación
Pime al día

Marketing y Ventas deben estar alineados no sólo con los objetivos y metas. La comunicación entre los miembros de los equipos es otro punto crucial para un buen funcionamiento de Smarketing. Los dos equipos deben estar alineados en relación con las campañas y proyectos de marketing, así como el equipo de ventas debe actualizar a sus compañeros sobre cualquier modificación de procesos o novedades.
Los equipos necesitan reunirse con frecuencia con todos los miembros.

  • Reunión semanal: Alineamientos básicos entre los dos equipos sobre puntos como el alineamiento de personas (actualizaciones y correcciones) y otros puntos que interfieren con un buen funcionamiento de Smarketing.
  • Reunión mensual: Puntos más profundos, temas que no pueden resolverse a pesar de las reuniones semanales.

 

Números

Para saber si Smarketing está logrando los resultados esperados, es necesario ver el rendimiento de las SLAs. Datos como números de leads, SQLs y otro tipo de información que compruebe el éxito de los alineamientos entre ventas y marketing. Revisar el proceso de las campañas; crear informes mensuales con análisis completos sobre las métricas utilizadas por los equipos; y continuar midiendo de forma constante. Aquí también es importante que tanto Marketing como Ventas hablen de ganancias en forma específica.


El Smarketing puede ser la solución que la empresa estaba buscando para que dos de los principales equipos dentro de la compañía trabajen conjuntamente y alcancen los objetivos de la compañía, de un forma más eficiente.

Acerca Jorge Franco

Ha colaborado en WOM GP como editor de estilo y formato. Se desempeña como Content Manager. Se ha certificado en Google en las áreas de búsqueda, display, tienda, analytics, entre otras. Fan del cine y el deporte. Le motiva la forma de comunicar y expresar a las diferentes marcas para enamorar y atraer al cliente, y el blogging es una de las grandes herramientas para ello.