Conciliar los presupuestos de los departamentos de Marketing y Ventas no siempre es fácil. Ventas, por supuesto, tiene el objetivo de vender más y superar los objetivos a corto plazo. Por lo general no están preocupados por las ventas que puedan generarse a 8, 12 o 15 meses. En cambio, el equipo de Marketing puede generar estrategias que estén relacionadas con la construcción de marca, cuyos efectos positivos se verán reflejados a mediano plazo.
¿Existe algún espacio en común donde ambos equipos puedan desarrollar sus estrategias? Más aún, ¿cómo distribuir los presupuestos de forma que ambos equipos puedan alcanzar sus objetivos?
En esta ocasión analizamos ambos temas para encontrar puntos en común y compartirlos con nuestros equipos.
Generación de Prospectos (Lead Generation)
En Marketing Digital podemos hablar de distintas formas para generar tráfico a nuestras distintas plataformas; atraer visitas, hacer que se queden por más tiempo para generar curiosidad y convertir a ese visitante en un prospecto; nutrir la relación con información relevante y acompañarlo a través de todo el proceso para, cuando esté listo, dejar que el departamento de ventas haga el contacto correspondiente.
Las técnicas que se utilicen en cada parte del proceso dependerán mucho de factores como:
- La experiencia de los usuarios con nuestra página web: por ello es tan importante considerar un responsive design y que la rapidez con la que cargue sea la correcta.
- Las plataformas donde pasan más tiempo nuestros prospectos.
- Diseñar una estrategia de contenidos para las Redes Sociales que refleje la personalidad de la marca.
- La creación correcta de una Landing Page
- Establecer los periodos de tiempo en los que los prospectos recibirán nuestra información.
Es muy importante no saturar a los usuarios que nos visitan y pensar siempre como ellos piensan: como consumidores. ¿Qué problema esperan resolver si visitan nuestra página web? ¿En qué parte del proceso se encuentran si deciden seguirnos o interactuar con nuestra marca en Redes Sociales?
Un estudio realizado por Hubspot a empresas B2B y B2C puede ayudarnos a visualizar la distribución del presupuesto en temas de Generación de Prospectos.
Fuente: Hubspot
Recordación de Marca (Brand Awareness)
La línea que divide la Generación de Prospectos vs. la Recordación de Marca es muy fina: al final, ambas estrategias se complementan y permiten que la confianza que va ganando nuestra marca ante los usuarios, tenga un impacto positivo.
Se le conoce como Brand Awareness al conocimiento que tienen los consumidores de una marca, las asociaciones que hacen con ella y la capacidad para identificarla, y es uno de los activos más importantes de una empresa.
Construir una marca conlleva crear campañas que incluso pueden durar meses. Como en un principio lo comentábamos, los resultados pueden reflejarse a largo plazo, pero la garantía de tener clientes fieles y que recomienden nuestra marca es mucho mayor.
2019 marca el fortalecimiento de estrategias digitales que están incrementando el Brand Awareness conforme los avances en la tecnología llegan a los usuarios:
- Contenido efímero o fast content (Facebook Stories; Instagram Stories).
- Video Marketing: No sólo el que se produce sino también Live Video o Streaming.
- Contenidos generados por los propios usuarios: Fotos, vídeos cuando han tenido una experiencia positiva.
- Contenido «Detrás de Cámaras»: que muestra una marca e incluso con momentos divertidos.
- Historias personales que permitan a los clientes identificarse con la marca a nivel emocional.
- Product reviews por parte de micro-influencers.
Dos puntos a considerar cuando diseñes una campaña de Recordación de Marca:
- Como consumidores, vivimos en una época en la que buscamos marcas que se muestren auténticas, que generen confianza mostrando algo más personal que solo un logotipo que busca tu tarjeta de crédito. Los contenidos reales y personalizados son los que conectarán con las emociones y marcarán la diferencia en la mente del consumidor.
- La Recordación de Marca significa ofrecer contenidos de valor desde el punto de vista del consumidor. Si solo te centras en el «¡cómprame! ¡cómprame!» es como conocer a alguien en el parque y pedirle que se case contigo 2 horas después. No funciona.
Conclusión
Para que una estrategia de Marketing Digital funcione, debes incluir ambos aspectos: Generación de Prospectos y Recordación de Marca. El porcentaje de presupuesto que asignes puede ser 50 %-50 %. Dependerá de los objetivos de tu compañía y de la naturaleza del producto o servicio que ofrezcas.